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卖钢琴也能卖出痛点,同城货运鹬蚌相争能否争出真功夫?

来源:品途商业评论 2016-03-25 11:03:07


谈“匠心”在商界已不是什么新鲜事了,大多数人认为专注于产品的细节、与产品死磕才是匠?#27169;?#20294;放在服务平台上,当绝大多数人奔着流量而去的时候,匠心也体现在对平台服务人员的关心上,毕竟这个群体才是平台产品最有力的支撑。

生活在城市里的人们在搬运一些普通轿车无法装载的物品时,通常是去路边?#19994;?#27963;的司机,或者在楼道找张贴的名片,打电话跟司机一一沟通;在用户找司机的时候,司机们因为找不到活而无聊地聚集在一起打牌,这是我们经常能在路边看到的现象。

等用户?#19994;?#21496;机后,在服务价格上也存在较大问题。司机根据自己的心理预期要价,用户只能从司机的出价上进行议价。而在搬运过程中,如果出现货物损坏的情况,双方又免不了发生矛盾。

“蓝犀牛?#34987;?#36816;平台的CEO王粟就是从售卖数码钢琴的经历中发现这个痛点?#27169;?#20026;了运送30多公斤的钢琴,在反复地找货车、议价中,解决同城货运难题的念头就开始在他脑海里发酵,他意识到是在北上广深这样的大城市,物流园、批发市场比?#21414;?#38598;,而且租房人?#27721;?#22810;,对小面、金杯等小型货车的使用需求比较旺盛。蓝犀牛平台的雏形渐渐形成,只是他没有想到,3年以后,这个平台会领跑全国同城货运行业。

自2014年1月上线以来,蓝犀牛已经在北京、上海、杭州、郑州、成都等12座城市开展业务,吸引了超过10万名司机注册,其中日活跃司机超过2万名。

“货运版滴滴?#34180;?#21516;城货运市场上的玩家们

据统计,北京市约有20万辆小型货车,每天产生40万订单,以客单价100元计算,北京?#22411;?#22478;货运市场已达百亿级;以这个规模推算,全国同城货运市场可达8000亿左右。

在这?#21019;?#30340;市场里,必然少不?#36865;?#23478;。从2014年开?#36857;?#24456;多竞争对手陆续入?#37073;?#24320;始在这片蓝海市场和蓝犀牛对抗。58速运虽然入局较晚,但借助58到家巨大的流量和品牌优势迅速壮大,速派得、斑马快跑、一号货车、一号货的等新势力也正在崛起。

跟蓝犀牛类似,这些平台都在分担同城物流的压力,在他们的平台上,用户通过手机端发出需求,系统则根据就近原则,让附近的司机抢单,这样既能降低司机到达地点的经济成本,又能节省时间。当司机结束一单任务后,可以在附近再次接单,这样能使得车辆空驶?#24335;?#20302;,减少了等待时间;对于用户来?#25285;?#25674;薄了用车成本;而且每一笔订单都有保险公司承包,为用户和司机免去后顾之忧。

2015年底,为了扩大用户的使用场景,蓝犀牛把业务细分为货运和搬家两大块,在未来精耕细作的路上,他们要与传?#36710;?#25644;运公司和上面的这些竞争对手们博弈。

蓝犀牛和“蚂蚁?#20445;?#35841;更擅长搬家?

蚂蚁搬家是专业的搬家公司,能提供的不仅是车辆,还有服务团队;而蓝犀牛的搬家业务比?#40092;?#29992;于大型家具、电器比较少的租房人?#28023;?#36825;一点在APP上选择车型时交待得很清楚:

由此可见,在搬家业务等覆盖范围上,传?#36710;?#25644;家公司更胜一筹。

相应地,蚂蚁搬家的费用要高很多,在北京四环以内,个人搬家320元起家,公司搬家350元起家,并且对电视、冰箱、钢琴等贵重物品的搬运另收费,对平地搬运和无电梯楼层搬运另收费。而蓝犀牛在价格方面很有优势;在货运业务上,以上两种车型的起价更低至28元和48元。

蓝犀牛 VS 斑马快跑等同城货运平台

从几项数据对比来看,几家平台?#24418;?#30495;正拉开差距,而且都比?#40092;?#36164;本青睐。但公司的发展状况不能全部体现在数据上,这意味着需要做更多精细的、无法量化的工作。在相对较长的一个时间段里,如果公司不出现战略上的失误,是很难被对手打垮?#27169;?#20063;就是?#25285;?#20174;数据上看,真正的同行大战之间,还隔着一段比?#19979;?#38271;的生长期。

58速运,蓝犀牛真正的对?#37073;?/strong>

之所以要把58速运单独拿出来比较,是因为2015年12月,58速运和蓝犀牛进行了一次“撕逼”后,人们才?#40092;?#21040;,在这个行业里,58速运最大的对手原来是很少听过的蓝犀牛,大有高手在民间的意味。

在介绍这一仗之前,先了解一下双方的战斗力:

资金方面:

58速运背靠58到家这个大金主,资金充足,?#20004;?#27809;有进行融资;

蓝犀牛已完成由百度领投,富达及其A轮投资方君联资本再次追投的2500万美元B轮融资。

入驻司机方面:

虽然没有得到58速?#21496;?#20307;的入驻司机数量,但背靠58到家这头流?#30933;?#29275;,每日能获得5万订单;

蓝犀牛在全国有10多万司机,每日订单超过3万。

重点业务方面:

58速运的优势在相对零散的To C业务上;

蓝犀牛的货运业务则比较聚焦物流园、批发市场等小B市场,作为司机,更倾向于选择业务范围集中,订单量密集的蓝犀牛。

覆盖范围:

58速运已覆盖全国30余座一二线城市;

蓝犀牛?#22771;?#21482;开通了12座城?#23567;?/p>

收费方面(以北京地区为例):

58速运的小面起步价为5公里33元,5公里后,每公里3元;金杯起步价为5公里58元,5公里后,每公里4元;

蓝犀牛的小面起步价为5公里28元,5公里后,每公里3.5元;金杯起步价为5公里48元,5公里后,每公里4.5元。

从多个纬度看,双方各有高下,但总体而言却是针尖?#26376;?#33426;。蓝犀牛在圈外人看来是准备“闷声发大财”的代表,但在58速运眼里,却是实实在在的眼中钉,于是在天津、深圳等地逼迫司机“二选一?#20445;?#20197;单方面解约、扣留保证金、奖励举报等不正当手段迫使司机签署禁用蓝犀牛叫车服务的协议。

?#28304;?#20107;件,蓝犀牛发声主要站在“为司机维权”的角度,除了敦促58速运立即停止干扰市场秩序的行为外,还声明愿意为司机提供必要的法律援助。CEO王粟在自己的朋友圈发布了一篇文章,感情充沛地表达了一个观点:蓝犀牛要让那些城市底层务工人员有尊严地工作。

这件事之后,蓝犀牛在货车司机圈里火了起来。品途商业评论记者在蓝犀牛所在地办公楼下?#21152;?#20960;位前来报名的司机,得知他们以前就在其他公司从事这?#27490;?#20316;后,于是问他们为何选择来蓝犀牛?

几位司机说“XX公司活少?#34180;ⅰ癤X公司注册起来很麻?#22330;保?#20294;最后他们都说?#33487;?#20040;一句话,“听朋友说蓝犀牛不错,就来试试。”

蓝犀牛发展较快的原因

2015年底,36氪在WISE大会上正式发布了一份系统性的中国创业企业估?#34507;瘢?#20837;围?#20882;?#21333;的门槛是估值达到6.2亿,B?#27490;?#21518;的蓝犀牛以10.8亿位居第254位,在他之前,前面提到的竞争对手们只有58速运的“奶妈”58到家45.6亿位居第57位。

到?#36164;?#20160;么原因,让这家公司走在了领先的位置呢?经过品途商业评论记者调查发现,原因有以下几点:

1,时机:第一个进入同城货运蓝海

最早进入这个市场,就意味着要承受开拓的艰辛,没有任何经验可参照,只能不断地?#22797;懟⒕来懟?#20294;?#20040;?#20063;是有?#27169;?#27604;如可以心无旁骛地专注于一件事,比如可以让最早的用户觉得“哇!这种模式好有意思?#20445;潭?#22521;养一批?#39029;?#24230;?#32454;?#30340;用户。

别的平台出现以后,虽然有一定的“前车之鉴?#20445;?#20294;是走在前面?#27169;?#20063;许已经有了新的?#29616;?#21644;发现。

2,?#36739;潁?#23613;早选定即时性物流

一开?#36857;?#34013;犀牛也像传?#36710;?#29289;流公司一样,采取电话接单的形式承接业务,但发现用户非常分散;如果接企业客户,又因为企业财务制度问题,导致账期很长。为了保证平台得以生存和发展,蓝犀牛?#19994;?#20102;新的?#36739;頡?#21363;时性物流。

即时性物流主要针对一些小型商户,运输场景主要是从物流园到家庭,?#20248;?#21457;市场到商场,从仓库到商铺,串联城市里的各级分销商。这些地方的订单比较多,运输过程的协调环节少,因此深受司机们的?#19981;丁?/p>

3,?#37117;?#27809;有陷入到补贴漩涡中

从2014年10月开?#36857;?#34013;犀牛就开始?#29992;?#20010;订单中抽取10%的佣金。留住司机固然重要,但是如果为了留住司机而进行补贴,那平台越热?#37073;?#20844;司越?#19994;?#33258;信和司机关?#23707;?#34701;洽的蓝犀牛决定靠精细化运营去获取更多用户,帮助司机接更多的活,赚更多的钱。

如今,蓝犀牛的搬家业务已经实现盈利,这在当下的O2O生意中,是并不常见的现象。

4,包装:“老乡带老乡”营造?#27599;?#30865;

在回应58速运的不正当行为一事上,蓝犀牛把对司机群体的态度表露无?#29275;?#34013;犀牛这几年的发展,清楚地知道这些货运司机背后的?#20102;?#32463;历,以及货运这份工作对于他们的重要性……”把自己和司机群体放在同一战线上,司机自然感受得到蓝犀牛的温情。

根据司机录入等信息,公司还为跟蓝犀牛同月生日的司机送去惊喜,在重阳节为年龄最大的司机送礼物,让外来务工的司机们感受到类似于家的温暖,而蓝犀牛也强化了自己的价值观:让司机在平台上有尊严地赚钱。

之前在大城市趴活的货运司机大多是“老乡带老乡”的套路,因此哪个平台有保障、哪个平台福利好,司机们一清二楚。尽管跟自己的工作性质不一样,但能给司机“有尊严的工作?#20445;?#21496;机为什么不投奔他呢?

想要在2017年成为巨头,蓝犀牛得跨过这3道坎儿

平台生意难做犹如在跷跷板上跳舞,要在微妙的平衡关系中求发展,就同城货运来?#25285;?#26082;要像蓝犀牛这样,让司机觉得有尊严、愿意留在平台上;又要让用户觉得安全实惠,有保障;?#23637;送?#21452;方,还得为自己考虑,不能一味地实行补贴,最后亏空自己。

整个行业里,除了?#21487;角?#30828;的58速运,别的创业公司都没有实力和精力去“打仗?#20445;?#33267;少在2016年,他们的任务是做好每一个环节,保证服务质量和用户体验。蓝犀牛和司机建立了融洽的感情,从而能抽取佣金;在其他平台,速派得推出拼货模式,施行按体积收费的灵活定价模式?#35805;?#39532;快跑打起了新能源出行的招牌,而?#24050;?#25321;新能源车确实比?#21152;?#36710;要便宜很多;一号货车把服务分为?#36125;鎩?#26234;送和回程车,分别满足不同的用户需求……

王粟?#25285;?#21516;城货运已经出现了第一梯队,整合的意义并不大,而且行业中的供给端(车辆)是有限?#27169;?#26410;来一定会有巨?#22346;?#32773;垄断出现,到2017年就会出现真正的巨头了。那个巨?#22346;?#26159;蓝犀牛吗?如果是的话,蓝犀牛也许还得做好这些工作:

1,资本:顺利拿到C轮融资

根据IT桔子的统计,在创业非常火热的2014年,拿到天使轮投资的公司多达812家,拿到A轮的有846家,拿到B轮的也有225家,而完成C轮融资的只有82家。对于高速成长的企业来?#25285;珻轮是个坎儿,迈过去?#21496;?#33021;得以壮大,迈不过去很可能是一声叹息的结局。

谈及近两年的O2O企业死亡?#20445;?#29579;粟认为行业泡沫使得市场变的复杂、浮躁,这意味着推动市场的并不是商业的本质,而是靠资本等数字信息,但2015年资本收紧后,考验企业的商业逻辑和营销能力,属于很好的?#28404;隆?#22312;今年的资本市场上,那些精耕细作的、靠自身实力奋斗的企业会迎来机会。

B轮得到百度的投资,也为未来的投资者在对蓝犀牛的信任度上加了砝码。

2,复?#28023;?#35752;得B端欢?#27169;?#20840;面提升复购率

经销商进货的时候,以往要开车到物流园去结算采购费,再以150元的价格找车将货物拉回,但现在只需在平台下单,以65元的价格找车,请司机到物流园垫付采购费,将货物拉回后再统一结算,客户变得非常轻松。这就是同城货运平台近两年作出的?#27605;住?/p>

走到今天,蓝犀牛已经验证了To B业务的正确性,随着经济的?#27604;伲?#36825;个?#36739;?#21518;隐藏着一个巨大的市场。蓝犀牛工作人员对各地的货物集散地做了调研,并根据平台订单,做了“订单热力图?#20445;?#20174;而让调度真正提升服务效?#30465;D壳埃珺端客户的月复购?#39318;?#39640;已达13次。

要想成为真正的巨头,蓝犀牛更要在B端市场多花些心?#36857;?#20840;面提升复购?#30465;?/p>

3,生态:做大平台规模,布局更多领域

当主营业务进?#27807;?#19968;定阶段,在更多板块进行布局是很多互联网公司的玩法,且把这种玩法叫做“生态布局”吧,蓝犀牛?#22771;?#24050;经有切入汽车后市场的想法,能不能在互联网金融,汽车维修、保养领域有所斩获,也在一定程度上决定着他的未来。

当然这一切的前提是要把平台规模做得足够大,运力提升得足够高,否则这一切只能是美好的想象。

谈“匠心”在商界已不是什么新鲜事了,放在服务平台上,当绝大多数人奔着流量而去的时候,匠心也体现在对平台服务人员的关心上,毕竟这个群体才是平台产品最有力的支撑。资本热潮褪去的后O2O时代,潜心做服务的创业公司得以生存和继续发展,这难道不正是属于商业本质的胜利吗?

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